Kostenfalle Umsatzplus

Es gibt Fälle, da ist man als Unternehmensberaterin einfach nur erstaunt, wie manche Unternehmer ihren Betrieb führen.

Vor einigen Jahren wurde ich von einem Bekannten, der in einer Bank arbeitet, mit Herrn K. bekannt gemacht. Dieser hatte eine Reparaturwerkstätte. Obwohl Herr K. und seine beiden Mitarbeiter mehr als ausgelastet waren, erwirtschaftete das Unternehmen in den letzten Jahren nur noch Verluste. Irgendwann begann die Bank um offene Kredite zu fürchten und Herrn K. wurde vorgeschlagen, dass sich jemand Externer die Sache mal ansehen sollte.

Als ich erstmals das kleine Büro von Herrn K. betrat, hatte ich schon einen ersten Eindruck von seiner Art der Buchhaltung. In einem unglaublichen Chaos lagen Rechnungen, Lieferscheine, Kontoauszüge, diverse Notizen, Werbematerial, sogar Bargeld, durcheinander und es brauchte zwei volle Arbeitstage um überhaupt einen Überblick zu bekommen. Es stellte sich heraus, das Problem von Herrn K. war ein zweifaches:

Zum einen hatte er offensichtlich keinen Überblick mehr, welche Eingangsrechnungen bezahlt waren und welche nicht, es gab sogar Rechnungen, die er 3 x bezahlt hatte, andere dagegen waren seit Monaten unbezahlt geblieben. Dadurch summierten sich Zinsen und Mahngebühren zu einer beachtlichen Summe. Es fehlten auch Aufzeichnungen für die Abrechnung von Leistungen oder es wurde einfach darauf vergessen, Leistungen abzurechnen (siehe dazu mein Blogbeitrag vom …).

Als die Unterlagen einer genaueren Prüfung unterzogen wurden, zeigte sich jedoch noch ein anderes, weit tiefgreifenderes Problem:

Herr K. hatte sich mit seiner Preisgestaltung offenbar vor einigen Jahren an Konkurrenten orientiert und diese lang nicht angepasst, dadurch (und auf Grund des fehlenden Überblicks über seine eigenen Kosten) hat Herr K. bei fast jedem Auftrag weniger verrechnet als seine eigenen Kosten ausmachten.

Viele Unternehmer fürchten, dass der Preis das einzige Entscheidungskriterium für Kunden ist und sie daher jedenfalls nicht mehr verrechnen können als ihre Konkurrenz. Zumeist ist der Preis jedoch nur einer von mehreren Entscheidungskriterien für Kunden. Unternehmen die ein sogenanntes USP (=unique selling proposition) haben und das auch gut nach außen kommunizieren, können ihre Preise meist ohne Probleme entsprechend anpassen. (Siehe auch meinen Blogbeitrag vom 24.09.2018 https://mechesbc.at/ordnung-spart-geld)

Die Festsetzung eines Preises für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist immer eine problematische Sache. Ist der Preis zu hoch wird entsprechend weniger nachgefragt, ist der Preis zu gering entsteht beim Kunden oft der (auch manchmal unzutreffende) Verdacht, dass die Qualität mangelhaft ist. Jedenfalls aber, sollte der Preis so gewählt werden, dass die Kosten gedeckt sind.

Die Kosten setzen sich in der Regel aus folgenden Komponenten zusammen:

  • Material
  • Arbeitszeit
  • Anteilige allgemeine Kosten

Dazu sollte noch eine entsprechende Gewinnspanne berechnet werden. Es ist wichtig, die Kostenrechnung von Zeit zu Zeit auf ihre Aktualität zu überprüfen, denn die Kosten für Material steigen ebenso wie die Kosten für Arbeitszeit. Sie sollten aber auch überprüfen, ob eventuell mehr Zeit gebraucht wird z.B. weil die Aufträge komplexer werden. In der Regel ist es sinnvoll, nicht jede kleine Preisveränderung an die Kunden weiterzugeben sondern dies stufenweise zu tun. Allerdings sollte der Deckungsbeitrag jedenfalls überschritten werden.

Herr K. hat einen hohen Preis für seine Preisgestaltung bezahlt und mit jeden Kunden wurde sein Verlust größer. Als Herr K. die Preise angepasst hat, sind für kurze Zeit tatsächlich einige Kunden ausgeblieben. Das lag aber daran, dass Herr K. mit einmal die Preise fast verdoppeln musste. Nach ca. 5 Monaten hat sich die Situation wieder beruhigt und die Anzahl der Aufträge hat annähernd jener vor der Preisanpassung entsprochen.

Wenn Sie weitere Fragen rund um die Preisgestaltung haben, besuchen Sie unseren Workshop. Näheres finden Sie hier: https://mechesbc.at/preisgestaltung.

 

 

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