Das Große Ich bin Ich (oder: Was ist ein USP?)

Wer ein Unternehmen betreibt oder überlegt sich selbständig zu machen, muss sich frühzeitig überlegen, was das Angebot von jenen der Konkurrenz unterscheidet. Man spricht auch von USP („Unique selling proposition“, Alleinstellungsmerkmal oder Kundenmehrwert). In jedem Fall geht es darum herauszufiltern, welchen „Mehrwert“ ein Kunde hat, gerade dieses Angebot zu nutzen und nicht jenes der Konkurrenz.

Selbst bei völlig neuen Geschäftsideen ist es sinnvoll, sich darüber klar zu werden WARUM potentielle Kunden gerade dieses Produkt kaufen oder genau diese Dienstleistung in Anspruch nehmen sollen. Noch wichtiger ist diese Überlegung jedoch, wenn man in einer „herkömmlichen“ Branche tätig wird. Der 5. Friseur im Ort oder der 3. Pizza-Bäcker wird es schwerer haben, sich dauerhaft durchzusetzen.

Ein Beispiel aus meiner langjährigen Erfahrung: Eine meiner Kundinnen ist Friseurin, nennen wir sie der Einfachheit halber Frau Schere mit einem Salon (2 Mitarbeiter, 1 Lehrling) in ländlicher Umgebung. Einige ihrer Kundinnen waren betagte Damen, die nach und nach ausblieben, weil es ihnen zunehmend schwerfiel, in den Salon zu kommen. Anders als ihre Konkurrenten, die Hausbesuche anboten, hat sich Frau Schere entschlossen, die Damen, nach Terminvereinbarung von zu Hause abzuholen und wieder zurückzubringen.

Der Vorteil für die Kundinnen war klar: Zum einen sind die Möglichkeiten (z.B. beim Haarewaschen) im Salon weitaus bequemer, was besonders für ältere Damen eine große Rolle spielt, die betagten Damen mussten nicht (wie sonst zu Hause) noch aufkehren bzw. Verunreinigungen z.B. durch Farbe, entfernen und schließlich haben die (in der überwiegenden Mehrzahl) Damen auch das Ambiente und das Zusammentreffen mit anderen Kundinnen sehr genossen.

Schließlich hat Frau Schere den (bei ihr traditionell umsatzschwachen) Donnerstagnachmittag so gestaltet, dass jeweils mehrere Damen gleichzeitig abgeholt wurden, während der Wartezeit mit Kaffee versorgt wurden und danach wieder gemeinsam nach Hause gefahren wurden.

Durch das Zusammenlegen der Fahrten konnten die (den Kundinnen nicht weiterverrechneten) Ausgaben geringgehalten werden, ein umsatzschwacher Tag wurde zu einem zumindest durchschnittlichen Umsatztag.

Gerade in der Anfangszeit vernachlässigen viele Jungunternehmer diese Fragestellung, da die Umsatzzahlen stimmen. Dabei übersehen sie allerdings, dass man meist unmittelbar nach Geschäftseröffnung seine „5-Minuten-Ruhm“ geniest und natürlich viele Kunden aus reiner Neugier kommen. Aus verschiedenen Studien weiß man aber, dass Kunden aus Gewohnheit und Bequemlichkeit tendenziell danach wieder zu ihren „Stammunternehmen“ zurückkehren, es sei denn das neue Unternehmen bietet ein besonderes Service, hat einen „Mehrwert“ für den Kunden. Das bedeutet aber auch: man hat in der Regel nur eine Chance den Kunden von diesem Mehrwert zu überzeugen. Deshalb sollte man ihn kennen, bewerben und auch leben!

Das Alleinstellungsmerkmal ist natürlich von Branche zu Branche unterschiedlich, von Unternehmer zu Unternehmer und hängt von verschiedensten Faktoren ab. Wichtig ist, dass der Unternehmer, die Unternehmerin mit Überzeugung dahintersteht. Wer nur „irgendwas“ bewirbt ohne davon überzeugt zu sein, wird auch seine Kunden nicht überzeugen können. Notwendig ist natürlich auch, dass es im gesamten Betrieb klar ist und man, ganz besonders in der Anfangszeit, dieses Service auch wirklich immer bereitstellen kann. Daneben muss man auch die Marketingstrategie darauf abstimmen. Ganz nach dem Motto: Tue Gutes und rede darüber.

Viele meinen, dass das preisliche Unterbieten der Konkurrenz eine gute Strategie ist. Natürlich kann dies auch der „Mehrwert“ eines Unternehmens sein. Es ist allerdings ein ziemlich gefährliches Unterfangen und braucht einen langen (finanziellen) Atem und es ist mit ein Grund warum viele Unternehmen die ersten Jahre nicht überstehen. Dabei kann ein gut beworbener und gelebter „Mehrwert“ auch als Grund dafür angegeben werden, warum man eben nicht billiger ist als die Konkurrenz.

Aber auch für bereits bestehende und auf dem Markt etablierte Unternehmen ist es wichtig, ihr Alleinstellungsmerkmal zu kennen (oder eines zu entwickeln) und zu bewerben, da sie sich andernfalls früher oder später einem Preiskampf stellen müssen.

Kennen Sie den Mehrwert Ihres Unternehmens? Welche besonderen Vorteile bieten Sie Ihren Kunden? Sind Sie sicher, dass diese USP`s auch ausreichend kommuniziert werden?

Mein Workshop „Vision und Mission Statement“ bietet unter anderem die Möglichkeit, diese Fragen zu klären. Informationen zu den Workshops finden Sie hier:

www.mechesbc.at/workshops